“我們的經(jīng)銷商越來越有活力了?！睎|成紅木營銷副總經(jīng)理曾東陽感觸頗深。
隨著新一輪經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及自主品牌發(fā)展新時(shí)代的全面開啟，不少家具人意識到未來的競爭必將由產(chǎn)品競爭升級為服務(wù)競爭，并紛紛應(yīng)勢進(jìn)行策略調(diào)整。而服務(wù)最終的落腳點(diǎn)在于人，說到底家具企業(yè)未來的競爭還是“人”的競爭。東成紅木就將“人”作為了未來市場競爭的一個(gè)重要打造方向，通過激發(fā)人的活力進(jìn)而讓企業(yè)迸發(fā)出新一輪的活力與生機(jī)。近期，傢財(cái)富就走進(jìn)東成紅木，一探其在激發(fā)人的活力上究竟有何獨(dú)到做法，對同行又有何借鑒之效。
于企業(yè)而言，“人”包括兩大類：員工和客戶，這兩類人之于品牌的忠誠度直接影響著企業(yè)能否在行業(yè)長久立足，獲得品牌地位。為了維系好這兩大群體，保障企業(yè)的長足發(fā)展，東成紅木具體是怎么做的呢？
于員工，要做紅木的布道人
眾所周知，東成是一家生產(chǎn)紅木家具的企業(yè)，但其對自己的定位并非單純的“賣紅木家具”，而是“紅木布道者”，重在對紅木文化的傳承。整個(gè)交談過程，記者印象最深刻的就是東成對“紅木布道者”這一角色的認(rèn)識和擔(dān)當(dāng)。
對待企業(yè)員工，東成一直倡導(dǎo)要做好紅木的布道人，要求東成人站在更高的角度做好這份工作，不僅要對客戶真誠，還應(yīng)扮演好紅木文化傳播者的社會(huì)角色，向紅木愛好者傳播紅木知識?！跋M(fèi)者不一定非要買我們的產(chǎn)品，但通過我們的講解介紹，他們對紅木文化、紅木知識能有更多的了解，對紅木家具能做出基本的判斷，這更有意義?！痹偙硎?。這種理念貫穿東成的整個(gè)發(fā)展，所以上至東成的管理者，下至雕刻師傅，都在以各自的方式宣揚(yáng)著紅木文化。
除了這種大局觀理念的傳承，東成的人才培養(yǎng)也有其獨(dú)特之處，“我們不提倡技巧、方法的傳授，重在培養(yǎng)人的思維方式，希望東成人對待任何事都能有自己獨(dú)立的思考?！痹傉f到，技巧是有限制的，且于每個(gè)人的功效有別，而思維方式則是一個(gè)人終身發(fā)展都將受益的技能。這也是東成人能夠履行好紅木人使命的一個(gè)重要因素。
于客戶，是有情感連接的家人
家具行業(yè)的產(chǎn)銷分離經(jīng)營模式，淡化了企業(yè)與消費(fèi)者之間的密切聯(lián)系，以致有些企業(yè)對消費(fèi)者的重視度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于經(jīng)銷商。東成卻不以為然，“我們的客戶分為兩個(gè)部分：渠道經(jīng)銷商和零售客戶，這兩者對于企業(yè)的發(fā)展同等重要。”曾總對記者說到。而東成的客戶經(jīng)營體系也正是圍繞“紅木布道者”的使命建立的。
解經(jīng)銷商之痛，激發(fā)渠道活力
一方面，“經(jīng)銷商是否信任你，是否愿意跟隨你，關(guān)鍵在于你能否為其解決問題，幫其盈利?！痹傄徽Z道出了東成進(jìn)行經(jīng)銷商策略調(diào)整的核心點(diǎn)。為此，東成將銷售部的工作性質(zhì)改為運(yùn)營部，看似簡單的部門更名背后更深層的意義在于角色的變化。東成與經(jīng)銷商之間不再是單純的供貨與進(jìn)貨關(guān)系，而是相輔相成的共生關(guān)系，經(jīng)銷商的發(fā)展也被納入了東成的發(fā)展規(guī)劃之中。
東成很清楚，要讓紅木文化浸潤到更多老百姓的生活中，還需經(jīng)銷商的輔助傳播，那么企業(yè)對經(jīng)銷商的扶持和培訓(xùn)就顯得尤為關(guān)鍵了。于是，東成站在行業(yè)更專業(yè)的角度幫助經(jīng)銷商建立服務(wù)體系、學(xué)習(xí)體系、運(yùn)營體系等一整套成長系統(tǒng)。為了進(jìn)一步激發(fā)經(jīng)銷商的活力，東成還在此基礎(chǔ)上制定了系列激勵(lì)計(jì)劃，如“8080”增長計(jì)劃、“兩電一表一答”等。有效打破了經(jīng)銷商各自為營的局面，使其進(jìn)入有系統(tǒng)有組織的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
激發(fā)老客戶活力，提高轉(zhuǎn)化率
另一方面，為了維系消費(fèi)者對品牌的粘性，東成探索建立了一套老客戶維護(hù)系統(tǒng)，對消費(fèi)者購買喜好、回購及轉(zhuǎn)介紹情況等進(jìn)行記錄統(tǒng)籌，形成系統(tǒng)分析，并做到有的放矢，站在消費(fèi)者角度去思考如何為其提供更系統(tǒng)更體貼的跟蹤服務(wù)?！捌浜诵狞c(diǎn)在于激發(fā)老客戶的活躍度，進(jìn)而引導(dǎo)經(jīng)銷商維護(hù)好其客戶群體?！睎|成很清楚消費(fèi)者對品牌的忠誠度是需要不斷培養(yǎng)的，該維護(hù)系統(tǒng)的建設(shè)思路就是從消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可，擴(kuò)大到對家具企業(yè)服務(wù)的忠誠，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為購買行為?？蛻魧ζ放频闹艺\度也是東成進(jìn)行紅木文化傳播效果的一個(gè)重要體現(xiàn)。據(jù)了解，東成的總銷售中老客戶的補(bǔ)單和轉(zhuǎn)介紹占70%。
從員工到經(jīng)銷商，再到消費(fèi)者，東成形成了一整套經(jīng)營維護(hù)體系，以情感為紐帶將紅木布道者的理念進(jìn)行全方位的滲透。整個(gè)過程，東成就如一個(gè)大家長，不斷想著法子督促家人成長，引領(lǐng)大家共同進(jìn)步，共同盈利，共同將紅木文化宣揚(yáng)開來。這也得益于東成的客戶思維正在從“客戶是上帝”向“客戶是家人”轉(zhuǎn)變，“對待上帝是需要信仰的，而家人之間需要的是情感的連接，更能設(shè)身處地的為對方權(quán)益著想?！闭沁@樣的經(jīng)營思維，讓東成能始終站在客戶的角度思考問題，所以才有了“我們的經(jīng)銷商越來越有活力了”這樣的效果。